新着情報information

　反対に今回は失敗事例をもとになぜ失敗したのか、その要因を探っていきたいと思います。

今回は、小売スーパーチェーン向けに野菜をはじめとした食材を販売していた卸売業J社の承継失敗事例をご紹介いたします。

　食品卸売業のJ社は、社長の後継者不在を理由に会社を譲り受けてくれる企業を以前から探していました。取り扱う食材のなかでも野菜や肉類などは、独自の産地仕入れルートを有していたことが強みであり、販売先の小売スーパーにとっても事業を引き受けるに十分に魅力のある企業でした。そこでJ社社長は様々な伝手をたどり譲り受け企業を探していたところ、取引の無い小売スーパーのH社が名乗りを上げました。その後の話はとんとん拍子に進んでJ社を譲り受けてもらえる運びとなり、うまく承継ができたかに見えました。ところが、ここから次のような様々な問題が発生してしまったのです。

（１）譲り受け企業と既存取引先との競合から売上が激減

J社の既存取引先スーパー複数社と、J社を引き継いだスーパーH社とは激しい競合関係にあったことから、複数の販路を失う結果となりました。H社はJ社から仕入れられるようになった魅力ある商材を、自らの店舗網だけで独占販売しようとした結果、他の販売先の反発を買い、結果として取引の断絶、売上の激減という事態を招いてしまったのです。

（２）川上、川下の流通段階が統合されたことで組織内の責任が不明確に

　従来は、J社のバイヤーが仕入れた商品は、J社で責任をもって売り切っていました。そうしなければロスが出るので当然です。ところがH社との統合後は、J社のバイヤーに「もし売れ残ったとしても、H社の販売力で売り切ってくれるだろう。」という甘えが生じ、結果として仕入商品の魅力が薄れてしまいました。一方のH社では「商品が売れ残る原因は、J社バイヤーの仕入商品に魅力がないからだ。」という意識が芽生え、売り切る努力を怠るとう事態が生じました。結果として、お互いに責任の擦り付けが生じてしまい、仕入担当と販売担当との関係が当初期待したとおりほど上手く機能しなかったのです。

（３）管理者の退職が従業員にも波及

　先述の仕入担当と販売担当との関係がもつれ、J社の管理者が退職する事態に発展してしまいました。それが波及するように下の従業員にも退職する者が相次ぎ、食材仕入れの目利き力や食材生産者との人的関係といったJ社の強みが社外に散逸してしまいました。

　今回のような、会社を取引先に引き継いでもらう事例から見出せる点は、①取引先同士の横の関係に及ぼす影響、②川上から川下への商流に及ぼす縦の影響、③異なる組織同士を統合することによる社員間をはじめ内部関係への影響、といったリスクに対する備えの必要性です。これら起こり得るリスクを立体的かつリアルに想定し、対処をしていくことが最低限必要になるのではないでしょうか。