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2017/08/02
単価引き上げ交渉を行う勇気と理由

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 「佐原さん、ご相談があるのですが・・・」 こんな社長さん達の声からコンサルが始まります。

私が手掛けるコンサルは、①事業承継、②事業再生、③M&Aの3つのパターンがあります。なかでも事業再生では、製造業からのご相談が多いのですが、その多くがリーマンショック以降、受注が落ち込んだまま売上も利益も元に戻らない、というパターンが多いのです。そこで私は、まずご依頼企業に赴き、どのような経営課題があるのかじっくりとお話を伺います。すると多くの中小下請製造業では、次のような経営者の悩みを耳にします。

「半年ごとに発注企業からの単価引下げ要請を受け、このままでは利益が無くなってしまう・・・」

「生産は一生懸命行っているのですが、ここ5年ほどは赤字続きで・・・」

 そこで私はまず3期~5期程度の決算分析からお手伝いを始めます。

すると、そこで見えてくる窮境原因は、決して放漫経営でも、経費の使いすぎでも、生産性の低さでもなく、受注単価が低すぎるということが多いのです。具体的には、10年前には1ロット5000個で受注していた製品が、今では1ロット200個になっていたりするのです。生産をするには、プレス会社では金型の交換という段取り替えが発生しますが、そうした時間は必ずかかるものであり、そうした直接生産に関らない時間に対して、製品をつくる時間が相対的に減少してしまっているのです。それにもかかわらず、一個あたりの受注単価は10年まえと同額で請けていたりするのです。これでは利益を生むことはできません。

 こうした企業に私が提案していることは、「受注単価の値上げ交渉」です。

「社長、生産面にも経費の使い方にも問題はなく、御社の受注単価の低さが窮境原因です。ここは勇気をもって単価引き上げ交渉を発注先企業に行っていきましょうよ!」 そんなふうに投げかけると、社長達は決まってこんな言葉を口にします。「単価交渉をして、もし発注先企業のご機嫌を損ねたら取引をきられてしまいますよ。」

 たしかに社長さんたちの気持ちはわかります。ただ、昨今は、実は下請企業の方が発注先企業に対する強い交渉力を持っていることも少なく有りません。なぜなら、後継者難やそれを原因とする廃業が進んでいる現在は、発注先企業が他の下請企業を探そうにもなかなか見つけることができないのが実情です。

 他に私は、独自に大手自動車メーカーや大手機械メーカーの購買担当者達に、下請企業から単価引き上げ交渉を受けた場合にどのような対応をするのですか、と聞いてみたことがあります。彼らの回答は、「単価引き上げを飲まざるを得ない。」というものでした。理由は先述のとおりです。

 ただ、発注先に対して単価引き上げ交渉をするには、それなりの論理や順序が必要になります。そこを間違えてしまうと、取引の全てを切られかねません。

佐原経営支援パートナーが行う、「収益力強化・経営改善」の支援は下記をご参照ください。

http://sahara-keiei.jp/businesssuccession/succession05.php

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