後継社長による営業マン育成｜コラム｜事業承継コンサルティングの株式会社経営支援パートナー（愛知県名古屋市・豊橋市）

後継社長による営業マン育成

言語化して伝える

後継者による営業マン育成.JPG

「佐原さん、ウチの会社の営業担当者達、どうも営業力が弱くて・・・

　しっかりと成果を上げられる人も居るのですが、苦手な人も居て、どうしたらそうした人の営業力が高まるのでしょうか？・・・」

時々、営業色が強い中小企業の後継社長からこのような質問が投げかけられます。

佐原も信金営業ファイター時代には、色々と悩むこともありました。

生粋の営業担当者は例えばこんな営業ができるのでした。

「おっかちゃん！　まあ、いいじゃん！　僕の顔に免じて契約しといてよ！」

佐原は、どうもこの手の営業ができませんでした。

どこかお客様に無理強いをするようで気が引けて、そんなにゴリゴリ押す営業は苦手でした。

その後には自分なりの営業スタイルを確立できましたが、その営業担当者の人柄やキャラクターから、似合う営業スタイルと似合わない営業スタイルが有るものです。

そうしたスタイルの違いはあっても、営業の基本は普遍的で誰しもが会得すべきノウハウもあります。

ただそうした営業の基本というものは、実はなかなか目に見えづらいものです。

そもそも、営業担当者は、会社の外に営業に出てしまえば、どこで、何をしているかが見えません。

さらに、お客様に対して、どのような話法でもって、どのような接し方をしているかも謎です。

ですから後継社長は、自社の優れた営業マンの行動や言動、一挙手一投足を丁寧に解きほぐし、言語化して若手営業マンや営業が苦手な人に伝えていく必要があります。

営業が得意な人であれば、こうした営業の基本は、呼吸レベルでしているため、既に無意識でおこなっていることでしょう。

ですから、こうした営業の基本を言語化するにはそれなりのコツも必要です。

例えば・・・

・必ずお客様から何かの宿題を貰ってくる。

・宿題をこなして持参する次の訪問日のアポを必ず入れてくる

・お客様が「検討します。」と言ったら、必ず「では、来週の〇日にお返事を伺いに参りますので、それまでにゆっくりご検討下さい。」と段階的に詰めていく。

・クロージングのタイミングを逃さない

（お客様が急に黙り込んだり、金額の事、値引き、買った後のアフターフォローなどの話が出る。）

・お客様が黙り込んだら（購入を真剣に検討しているとき）には、こちらから話しかけない

などなど、いろいろとありますが、これらはいずれも営業経験がある程度有る方なら基本中の基本です。

こうしたことを丁寧に解きほぐし、文章化し、社員研修の場で伝えていくことが肝要です。

・「経営リファイン承継Ⓡ」をより詳しくご覧頂くには下記をご参照下さい。

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